Aufträge im Trockenbau und Innenausbau gewinnen

Am Anfang steht fast immer eine Kette: Der Bauherr beauftragt einen Generalunternehmer oder ein Bauunternehmen, und dieses vergibt die einzelnen Gewerke weiter. Trockenbau, Bodenbelag und Malerarbeiten gehen dabei an Nachunternehmer. Wer in dieser Kette einmal drin ist, bekommt Folgeaufträge oft ohne neuen Wettbewerb. Wer draußen ist, kommt schwer hinein, weil die Vergabe selten öffentlich stattfindet.

Der zweite, viel unterschätzte Weg ist die kurzfristige Lücke. Ein Nachunternehmer fällt aus, eine Kolonne ist krank, ein Termin wackelt. Dann sucht ein Bauleiter unter Zeitdruck, und zwar genauso, wie alle anderen auch suchen: am Telefon über Google. In diesem Moment gewinnt der Betrieb, der auffindbar ist, sein Gebiet nennt und sofort erkennen lässt, welche Arbeiten er ausführt.

Der dritte Weg ist der private Bauherr. Er hat keinen Generalunternehmer, sondern eine Idee vom fertigen Dachgeschoss. Er sucht, vergleicht, schaut sich Bilder an und fragt am Ende zwei oder drei Betriebe an. Hier zählt nicht die Vergabepraxis, sondern Vertrauen.

Für einen kleinen Trockenbau- oder Innenausbaubetrieb gibt es im Kern drei Kanäle: als Nachunternehmer bei Generalunternehmern und Bauträgern, direkt bei privaten Bauherren und über öffentliche Ausschreibungen. Die meisten kleinen Betriebe leben vom ersten Kanal und merken erst in einer Flaute, wie abhängig sie davon sind.

Der zweite Kanal ist der, den Sie am stärksten selbst steuern können. Private Bauherren suchen online nach der konkreten Arbeit und ihrem Ort, und sie vergleichen Fotos, Bewertungen und Erreichbarkeit. Ein Betrieb, der dort sichtbar ist, gleicht schwache Monate im Nachunternehmergeschäft aus.

Ein Bauleiter hat wenig Zeit und ein hohes Risiko. Fällt sein Nachunternehmer aus oder arbeitet schlecht, hat er den Ärger. Deshalb prüft er vorab, ob Sie ins Raster passen. Diese Punkte sollten deshalb ohne Nachfragen sichtbar sein:

Bei Bauleistungen hält der Auftraggeber grundsätzlich fünfzehn Prozent der Rechnungssumme ein und führt sie als Bauabzugsteuer ans Finanzamt ab. Das entfällt, wenn Sie eine gültige Freistellungsbescheinigung nach Paragraf 48b Einkommensteuergesetz vorlegen. Viele Auftraggeber fragen sie deshalb schon vor der Beauftragung ab. Wer sie sofort schicken kann, wirkt eingespielt.

Dazu kommen je nach Auftraggeber und Betrieb weitere Unterlagen: Unbedenklichkeitsbescheinigungen von Krankenkasse, Berufsgenossenschaft und Sozialkasse der Bauwirtschaft, eine Betriebshaftpflicht mit ausreichender Deckung und bei größeren Bauvorhaben eine Nachunternehmererklärung. Das ist kein Hexenwerk, aber es entscheidet oft darüber, wer beim zweiten Anruf noch dabei ist.

Legen Sie diese Unterlagen griffbereit ab, digital und aktuell. Nichts bremst eine Vergabe so zuverlässig wie ein fehlendes Papier, das erst besorgt werden muss.

Öffentliche Auftraggeber schreiben Innenausbauleistungen über Vergabeplattformen aus, in der Regel nach der Vergabe- und Vertragsordnung für Bauleistungen. Die Leistung steht dann in einem Leistungsverzeichnis, Sie bepreisen Position für Position und reichen das Angebot fristgerecht digital ein.

Für kleine Betriebe ist das zweischneidig. Der Aufwand je Angebot ist hoch, die Eignungsnachweise sind formal, und der Preis wiegt schwer. Dafür sind die Auftraggeber zahlungssicher und die Bauvolumen planbar. Sinnvoll ist es meist erst, wenn Sie eine Person haben, die Angebote sauber kalkulieren und Fristen einhalten kann. Bis dahin bringen Generalunternehmer und Privatkunden pro Stunde Aufwand deutlich mehr.

Nachträge entstehen, wenn sich die Leistung gegenüber dem Vertrag ändert oder etwas dazukommt: eine zusätzliche Vorsatzschale, eine höhere Oberflächengüte, Wände, die anders stehen als im Plan. Ob und wie sie bezahlt werden, entscheidet sich meist schon vor dem ersten Arbeitstag.

Ist die VOB/B vereinbart, regelt deren Paragraf 2 die Vergütung geänderter und zusätzlicher Leistungen. Bei zusätzlichen Leistungen muss der Anspruch grundsätzlich angekündigt werden, bevor mit der Ausführung begonnen wird. Wer erst nach der Ausführung abrechnet, hat oft schlechte Karten. Für den Einzelfall gehört die Frage zu einem Anwalt für Baurecht.

Ein Bauleiter sucht anders als ein Hausbesitzer. Der eine tippt Begriffe wie Trockenbau Nachunternehmer oder Trockenbaufirma mit dem Ort ein, der andere sucht nach Dachgeschoss ausbauen lassen oder Trockenbauer in der Nähe. Beide sollen fündig werden, aber sie brauchen unterschiedliche Antworten auf der Seite.

Der Fehler, den fast jeder Betrieb macht: Er schreibt für beide denselben Text. Dann steht dort eine Mischung, die den Bauleiter nicht überzeugt und den Privatkunden nicht abholt. Besser ist ein eigener Abschnitt je Zielgruppe, jeweils mit der Sprache, die dort üblich ist.

Der Dachgeschossausbau ist für viele Trockenbauer der lohnendste Privatauftrag: überschaubare Baustelle, hoher Anteil eigener Leistung und ein Bauherr, der selbst entscheidet. Gesucht wird er so, wie Bauherren denken, also nach Dachgeschoss ausbauen oder Dachausbau mit dem Namen des Ortes.

Was diese Bauherren vor der Anfrage wissen wollen, ist immer ähnlich: wie der Ablauf aussieht, welche Gewerke Sie selbst übernehmen und welche Sie koordinieren, ob für das Vorhaben eine Genehmigung nötig ist, was das jeweilige Landesbaurecht regelt, und wie fertige Ausbauten bei Ihnen aussehen. Eine eigene Seite zum Dachausbau mit Fotos vorher und nachher beantwortet genau das, und sie wird für diese Suchen gefunden, eine Sammelseite mit allen Leistungen nicht.

Kaum ein Gewerk lässt sich so gut zeigen wie Innenausbau. Eine fertige Akustikdecke, eine saubere Kante, ein Dachgeschoss vor und nach dem Ausbau: solche Bilder beantworten in zwei Sekunden die Frage, die jeder Interessent hat, nämlich ob Sie ordentlich arbeiten.

Es braucht dafür keinen Fotografen. Ein aktuelles Handy reicht, wenn Sie auf drei Dinge achten: aufgeräumte Fläche, Tageslicht, immer derselbe Standpunkt für Vorher und Nachher. Fragen Sie den Kunden vorher kurz, ob Sie die Bilder zeigen dürfen, dann gibt es später keine Diskussion.

Wer mit Architekten und Planungsbüros zu tun hat, wird an Begriffen gemessen. Die Oberflächengüten Q1 bis Q4 gehören dazu: Sie beschreiben, wie weit eine gespachtelte Fläche fertiggestellt ist, von der reinen Grundverspachtelung bis zur Fläche für Glanz- und Streiflichtbeanspruchung. Wer im Angebot und auf der Website die Güte benennt, die er ausführt, vermeidet Streit auf der Baustelle und wirkt fachlich sicher.

Dasselbe gilt für Brandschutz und Schallschutz. Geprüfte Wand- und Deckenaufbauten, sauber dokumentiert, sind bei Gewerbeobjekten oft der Punkt, an dem sich zwei Angebote unterscheiden. Diese Kompetenz gehört auf die Website, nicht nur ins Angebot.

Viele Innenausbaubetriebe hängen an ein oder zwei Generalunternehmern. Das ist bequem, solange es läuft, und gefährlich, sobald einer wegbricht oder den Preis drückt. Der Ausweg ist keine Werbekampagne, sondern eine Mischung: feste Auftraggeber am Bau, dazu eine eigene Sichtbarkeit, über die Privatkunden und neue Bauunternehmen von allein anfragen.

Diese Sichtbarkeit entsteht nicht über Nacht. Sie entsteht dadurch, dass Ihre Leistungen einzeln auffindbar sind, Ihr Gebiet klar benannt ist und Ihre Projekte sichtbar sind. Es ist die Grundlage, auf der lokale Suchmaschinenoptimierung überhaupt erst wirken kann.