Aufträge im Metallbau gewinnen: wie Industrie und Handel ihre Aufträge vergeben

In der Industrie läuft die Vergabe selten über eine offene Ausschreibung. Der Einkauf oder die Instandhaltung hat einen Bedarf, etwa eine Schweißbaugruppe, eine Reparatur oder eine Serie von Blechteilen, und fragt gezielt einige wenige Betriebe an. Wer auf dieser kurzen Liste nicht steht, erfährt von dem Auftrag gar nicht erst.

Auf die Liste kommt ein Betrieb auf drei Wegen: weil er schon einmal geliefert hat, weil ihn jemand empfohlen hat, oder weil der Einkäufer ihn bei der Suche nach einem konkreten Verfahren oder Werkstoff gefunden hat. Danach folgt fast immer derselbe Ablauf: Anfrage mit Zeichnung, Angebot, Vergleich, häufig ein Probeauftrag, und erst dann die Aufnahme als freigegebener Lieferant.

Für kleinere Betriebe ist der dritte Weg der einzige, den sie selbst in der Hand haben. Ein Einkäufer, der nach Lohnfertigung Edelstahl oder nach Reparaturschweißen in seiner Region sucht, muss auf eine Seite treffen, die genau diese Wörter verwendet und die Fragen beantwortet, die er ohnehin stellen würde.

Nicht jeder Weg passt zu jedem Betrieb. Eine Schlosserei mit drei Leuten braucht etwas anderes als ein Stahlbauer mit eigener Montagekolonne. Die folgenden Wege sind nach Aufwand sortiert, vom kleinsten zum größten.

Für die meisten kleineren Betriebe bringen die ersten Wege am schnellsten etwas, weil sie ohne Ausschreibungsunterlagen und ohne Vorleistung auskommen. Die öffentliche Vergabe lohnt sich meist erst als zweites Standbein, wenn die Abläufe im Betrieb sitzen.

Im gewerblichen Bereich entscheidet oft ein einziges Dokument darüber, ob ein Betrieb anbieten darf. Für tragende Bauteile aus Stahl und Aluminium ist das die Zertifizierung nach DIN EN 1090 mit der passenden Ausführungsklasse. Ohne sie darf ein tragendes Bauteil nicht mit CE-Kennzeichnung in Verkehr gebracht werden, und ein Einkäufer fragt deshalb gar nicht erst an.

Dazu kommen gültige Schweißerprüfungen nach DIN EN ISO 9606, in vielen Betrieben ein Qualitätsnachweis nach DIN EN ISO 3834 und bei größeren Kunden ein Managementsystem nach ISO 9001. Wer für den Druckbehälterbau oder für Schienenfahrzeuge arbeitet, braucht die jeweils eigenen Zulassungen.

Entscheidend ist, dass diese Nachweise auf der Website stehen, mit Geltungsbereich und am besten als Dokument zum Herunterladen. Ein Einkäufer, der drei Betriebe vergleicht, nimmt den, bei dem er nicht nachfragen muss.

Anders läuft es bei Kommunen, Landesbetrieben und dem Bund. Dort werden Bauleistungen nach der VOB/A vergeben, Liefer- und Dienstleistungen nach der Unterschwellenvergabeordnung oder oberhalb der EU-Schwellenwerte nach der Vergabeverordnung. Veröffentlicht wird auf Vergabeplattformen wie service.bund.de, der e-Vergabe des Bundes oder dem Deutschen Vergabeportal, dazu auf den Portalen der Länder.

Wer dort regelmäßig anbieten will, spart sich viel Papier mit einer Präqualifikation. Für Bauleistungen ist das der Eintrag im Präqualifikationsverzeichnis, mit dem die Eignungsnachweise einmal geprüft und danach nur noch per Nummer angegeben werden.

Für viele kleine Betriebe lohnt sich die öffentliche Ausschreibung erst als zweites Standbein. Der Aufwand je Angebot ist hoch, und es gewinnt meist der günstigste Bieter. Als Subunternehmer eines größeren Stahlbauers kommt man oft leichter an dieselben Projekte.

Wer öffentliche Aufträge im Stahl- und Metallbau sucht, muss nicht täglich mehrere Portale durchsehen. Viele Vergabeplattformen bieten nach einer kostenlosen Registrierung einen Suchauftrag an: Sie hinterlegen Begriffe wie Stahlbau, Metallbau, Schlosserarbeiten oder Geländer und Ihre Region und bekommen neue Bekanntmachungen per E-Mail. Aufträge oberhalb der EU-Schwellenwerte erscheinen zusätzlich im europäischen Amtsblatt auf ted.europa.eu.

Entscheidend ist die Auswahl. Lesen Sie bei jeder Bekanntmachung zuerst die Eignungsanforderungen und die Frist, bevor Sie die Leistungsbeschreibung durcharbeiten. Viele Ausschreibungen scheiden für einen kleinen Betrieb schon an Umfang, Termin oder geforderter Ausführungsklasse aus, und das sehen Sie in wenigen Minuten.

Nebenbei lohnt der Blick darauf, wer einen Auftrag gewonnen hat. Wer einen größeren Stahlbauauftrag bekommen hat, sucht oft Nachunternehmer für Teilleistungen. Eine kurze, sachliche Anfrage beim Gewinner ist manchmal der leichtere Weg in dasselbe Projekt.

In der Metallverarbeitung, also bei Dreh- und Frästeilen, Blechbearbeitung, Baugruppen und Lohnfertigung, läuft die Vergabe noch stärker über Fakten als im klassischen Metallbau. Ein Einkäufer im Maschinen- oder Anlagenbau will vor der ersten Anfrage wissen, ob Ihr Betrieb sein Teil überhaupt fertigen kann.

Er sucht dafür nach der Fertigungstechnik, nicht nach Firmennamen: Laserschneiden Edelstahl, Kantteile nach Zeichnung, Schweißbaugruppen in Kleinserie. Wer diese Begriffe auf seiner Website nicht verwendet, wird bei solchen Suchen nicht gefunden, auch wenn der Maschinenpark genau passt. Diese Angaben gehören deshalb auf die Seite:

Ein Industriekunde sucht nach Schweißarbeiten, Lohnfertigung, Reparaturschweißen oder mobilem Schweißservice. Er hat oft Zeitdruck, weil eine Maschine steht, und achtet auf Verfahren, Materialien und Kapazität. Ein Privatkunde sucht nach Geländer, Tor, Vordach, Treppe oder Zaun und achtet auf Optik, Preisrahmen und Zuverlässigkeit.

Beide über einen Kamm zu scheren, kostet Aufträge. Eine Website, die nur allgemein von Metallbau spricht, wird für keine dieser Suchen wirklich gefunden. Besser ist, beide Bereiche klar getrennt darzustellen, mit den Begriffen, die die jeweilige Zielgruppe selbst benutzt.

Was in vielen Branchen nach Fachchinesisch klingt, ist beim Schweißen ein echtes Verkaufsargument. Wenn Sie angeben, welche Verfahren Sie beherrschen, also WIG, MIG oder MAG, und welche Werkstoffe Sie verarbeiten, also Stahl, Edelstahl oder Aluminium, dann erkennt ein Industriekunde sofort, ob Sie für ihn infrage kommen.

Dasselbe gilt für Prüfungen und Zertifikate. Wer eine gültige Schweißerprüfung oder eine Zertifizierung nach den einschlägigen Normen hat, sollte das nennen. Für gewerbliche Auftraggeber ist das oft die Voraussetzung, um überhaupt anfragen zu dürfen, und viele Betriebe verschenken diesen Vorteil, weil er nirgends steht.

Nichts überzeugt bei Metallarbeiten so schnell wie ein gutes Foto. Ein sauber gefertigtes Geländer, eine gelungene Reparatur, eine Sonderanfertigung, die es so nicht von der Stange gibt, all das sagt mehr über Ihre Arbeit aus als jeder Beschreibungstext.

Wichtig ist, dass es echte Fotos aus der eigenen Werkstatt und von eigenen Projekten sind. Stockbilder erkennt jeder Fachkunde sofort, und sie kosten Glaubwürdigkeit. Ein Bild vorher und nachher wirkt bei Reparaturen besonders stark, weil es die Leistung sichtbar macht, die sonst unsichtbar bleibt.

Viele Schweißbetriebe arbeiten nicht nur in der eigenen Werkstatt, sondern fahren zum Kunden, etwa für Reparaturen an Maschinen, Geländern oder Toren vor Ort. Das ist ein starker Vorteil gegenüber reinen Werkstattbetrieben, wird aber oft nicht erwähnt.

Schreiben Sie deshalb konkret, dass Sie mobile Einsätze anbieten, und nennen Sie Ihr Einzugsgebiet mit den Orten, in die Sie tatsächlich fahren. Das hilft doppelt: Google ordnet Ihre Seite den passenden Regionen zu, und Anfragen von zu weit weg bleiben Ihnen erspart.

Ein klar benanntes Einzugsgebiet hilft auch am Telefon. Wer weiß, wie weit er fährt und ab welchem Umfang sich ein Einsatz lohnt, kann Anfragen schnell sortieren. Wie das mit festen Regeln und einer einfachen Bewertung in Grün, Gelb und Rot funktioniert, zeigt unser Ratgeber zum Filtern von Anfragen.