Lohnschweißen: wie Schweißbetriebe an Aufträge aus der Industrie kommen

Drei Gruppen vergeben regelmäßig Schweißarbeiten. Die erste sind Maschinen- und Anlagenbauer, die Gestelle, Rahmen und Schweißbaugruppen nicht selbst fertigen oder Auftragsspitzen abfedern müssen. Die zweite sind Stahl- und Metallbauer, die für einzelne Projekte Subunternehmer brauchen, in der Werkstatt oder auf der Baustelle. Die dritte sind Betriebe mit eigener Instandhaltung, bei denen eine Anlage steht und schnell jemand mit dem passenden Verfahren gebraucht wird.

Jede dieser Gruppen sucht anders. Der Anlagenbauer sucht einen verlässlichen Partner für wiederkehrende Teile und achtet auf Nachweise und Termintreue. Der Stahlbauer sucht Kapazität für einen begrenzten Zeitraum. Die Instandhaltung sucht jemanden, der heute noch ans Telefon geht.

Der häufigste Weg ist die Empfehlung unter Kollegen, der zweithäufigste die Suche im Netz. Gesucht wird selten nach dem Wort Schweißer allein, sondern nach der konkreten Aufgabe: Lohnschweißen Edelstahl, WIG-Schweißen Aluminium, Reparaturschweißen Gusseisen, mobiler Schweißservice mit dem Namen der Region. Wer diese Begriffe auf seiner Seite nicht verwendet, taucht bei diesen Suchen nicht auf, egal wie gut die Arbeit ist.

Daneben gibt es Zulieferportale und Auftragsbörsen für die Metallbearbeitung. Sie können für den Einstieg sinnvoll sein, haben aber zwei Nachteile: Sie konkurrieren dort fast nur über den Preis, und der Kontakt gehört der Plattform. Eine Anfrage, die über die eigene Seite kommt, ist dagegen von Anfang an ein direkter Kundenkontakt.

Bevor ein Industriekunde eine Zeichnung schickt, will er in wenigen Minuten wissen, ob Sie infrage kommen. Er sucht nach Verfahren und Werkstoffen, nach den maximalen Abmessungen und Gewichten, die Sie handhaben können, nach gültigen Schweißerprüfungen und, wenn es um tragende Bauteile geht, nach der Zertifizierung nach DIN EN 1090.

Fehlt eine dieser Angaben, ruft er nicht an, um nachzufragen. Er nimmt den nächsten Betrieb auf der Liste. Deshalb gehören diese Angaben gesammelt an eine Stelle, am besten als kurze Übersicht mit den Nachweisen zum Herunterladen.

Bei Lohnarbeiten gewinnt häufig der Betrieb, der zuerst ein nachvollziehbares Angebot schickt. Nachvollziehbar heißt: klare Abgrenzung, was enthalten ist und was nicht, etwa Materialbeistellung, Nahtvorbereitung, Prüfungen und Transport. Ein Stundensatz für Arbeiten beim Kunden und ein Stückpreis für Werkstattteile gehören getrennt ausgewiesen.

Wenn Sie beim Kunden im Betrieb arbeiten, sollte vertraglich eindeutig sein, dass Sie ein eigenes Werk schulden und nicht als überlassene Arbeitskraft eingesetzt werden. Das ist eine rechtliche Frage, die Sie einmal mit Ihrem Steuerberater oder Anwalt klären sollten, bevor der erste größere Einsatz ansteht.

Der erste Auftrag ist fast immer klein. Er ist der eigentliche Test: Stimmt die Qualität, kommt die Ware zum zugesagten Termin, ist jemand erreichbar, wenn etwas unklar ist. Wer diesen Test besteht, wird als Lieferant angelegt und bekommt die nächsten Anfragen automatisch.

Fotos solcher Aufträge, mit Einverständnis des Kunden und ohne vertrauliche Details, sind danach Ihr stärkstes Verkaufsargument. Ein Einkäufer erkennt an einer sauber fotografierten Naht mehr als an jedem Werbetext.